איך להפחית פחדים בעסקים באמצעות ניסויים עסקיים

המאמר הזה עשוי לחסוך לכם חודשים של עבודה, אלפי ואף מאות אלפי שקלים של השקעות מיותרות, ולא מעט תסכול, פחד וחששות בדרך להקמת עסק או לפיתוח מוצר חדש.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בעולם העסקים היא להתאהב ברעיון במקום לבדוק האם הוא באמת יכול לעבוד.

בעלי עסקים רבים משקיעים חודשים של עבודה, עשרות ואף מאות אלפי שקלים בפיתוח מוצר, שירות, אתר, מערכת שיווק ומיתוג – ורק בסוף מגלים שאחת ההנחות שעליהן התבססו פשוט לא הייתה נכונה.

המציאות היא שמאחורי כל תוצאה עסקית שאנחנו רוצים להשיג, מסתתרת רשימה של הנחות יסוד שחייבות להיות נכונות כדי שהתוצאה תוכל להתממש.

כל עוד אפילו אחת מההנחות האלו אינה נכונה – הסיכוי להצלחה יורד משמעותית.

נניח שאני רוצה למכור תוכנית לליווי מנטלי לבעלי עסקים בעלות של 25,000 ₪.

כדי שזה יעבוד, חייבות להתקיים הנחות יסוד רבות, למשל:

• קיימת בעיה אמיתית שבעלי עסקים רוצים לפתור.

• בעלי העסקים מודעים לכך שיש להם את הבעיה.

• הם מאמינים שהבעיה מספיק משמעותית כדי להשקיע כסף, זמן ומאמץ בפתרון.

• הם מאמינים שליווי מנטלי הוא הדרך הנכונה לפתור אותה.

• השירות באמת מסוגל להביא אותם לתוצאה הרצויה.

• קיימים בעלי עסקים שיש להם את היכולת הכלכלית לשלם 25,000 ₪.

• יש דרך להגיע לכמות מספקת של אותם בעלי עסקים.

• אפשר לגרום להם לסמוך עליי ולהאמין שאני האדם שיכול לעזור להם.

למעשה, כל רעיון עסקי חדש הוא אוסף של השערות. אנחנו משערים שקיים ביקוש, משערים שהלקוחות יהיו מוכנים לשלם את המחיר, משערים שנצליח להגיע אליהם, ומשערים שהם יעדיפו לקנות דווקא מאיתנו. כל עוד ההשערות הללו לא נבדקו, הן אינן עובדות אלא רק אמונות.

הטעות הגדולה ביותר שעושים יזמים ובעלי עסקים בתחילת הדרך היא שהם מנסים להוכיח שהרעיון שלהם יצליח באמצעות בניית המוצר המלא. הם משקיעים חודשים של עבודה בפיתוח, מקימים אתר, בונים מערכות, משקיעים במיתוג, מצלמים סרטונים ומכינים קמפיינים, עוד לפני שהם יודעים האם קיימת בכלל היתכנות עסקית. במילים אחרות, הם משקיעים את רוב המשאבים שלהם בניסיון לענות על השאלה הלא נכונה. במקום לשאול האם כדאי לבנות את המוצר, הם כבר עסוקים בבנייה שלו.

השלב הראשון בתהליך היזמות אינו בניית המוצר, אלא מציאת כל הנחות היסוד שעליהן הרעיון נשען, ולאחר מכן הוכחתן אחת אחרי השנייה. התפקיד של יזם בתחילת הדרך אינו להיות יצרן של מוצרים, אלא חוקר שמנסה להבין האם המציאות תומכת ברעיון שלו. כל עוד לא הוכחנו שההנחות המרכזיות נכונות, אין הצדקה להשקיע משאבים משמעותיים בפיתוח.

לגישה הזאת יש יתרון עצום. היא חוסכת זמן, חוסכת כסף ומונעת השקעות מיותרות ברעיונות שלא היו צריכים להגיע כלל לשלב הפיתוח. מעבר לכך, היא מאפשרת לנו לשפר את הרעיון עוד לפני שהוא נבנה. לעיתים נגלה שהבעיה אינה במוצר עצמו אלא בקהל היעד, במסר השיווקי, במודל התמחור או בדרך שבה אנחנו מציגים את הפתרון. כאשר אנחנו מגלים את הדברים הללו בשלב מוקדם, העלות של השינוי כמעט אפסית. לעומת זאת, כאשר מגלים אותם לאחר חודשים של פיתוח, המחיר עלול להיות גבוה מאוד.

לכן, במקום להתחיל בבניית המוצר המלא, נכון יותר להתחיל בבניית ניסויים. כל ניסוי נועד לענות על שאלה אחת בלבד: האם הנחת יסוד מסוימת נכונה? אם איננו יודעים האם אנשים מוכנים לשלם את המחיר שבחרנו, נבנה ניסוי שיבדוק זאת. אם איננו יודעים האם הלקוחות מאמינים שהפתרון שלנו יכול לעזור להם, נבנה ניסוי שיבחן גם את זה. בכל פעם נשאל את עצמנו מהי הדרך המהירה, הפשוטה והזולה ביותר לקבל תשובה אמינה. רק לאחר שהנחת היסוד הוכחה, נעבור לבאה אחריה.

כאשר מגיעים לשלב הפיתוח לאחר שכל ההנחות הוכחו, כל התחושה משתנה. במקום לקפוץ למים ולקוות שהרעיון יעבוד, אנחנו נכנסים לתהליך מתוך ביטחון גבוה הרבה יותר. עדיין אין ודאות מוחלטת, משום שבעולם העסקי לעולם לא קיימת ודאות מלאה, אבל יש הרבה פחות סימני שאלה והרבה יותר עובדות. כל ניסוי שהצליח הפך עוד השערה לעובדה, וכל הנחת יסוד שהוכחה הקטינה עוד קצת את רמת הסיכון.

זוהי גם אחת הדרכים היעילות ביותר להתמודד עם הפחד מכישלון. בעלי עסקים רבים חוששים להתחיל לפעול משום שבעיני רוחם הם כבר רואים את כל המשימה הענקית שעומדת לפניהם. הם מדמיינים שהם צריכים לבנות מוצר שלם, להשקיע סכומי כסף גדולים ורק אז לגלות האם היה לכך סיכוי להצליח. באופן טבעי, זה מרגיש מסוכן ומפחיד.

אבל ברגע שמפרקים את תהליך היזמות להנחות יסוד, כל התמונה משתנה. המטרה כבר אינה להצליח מיד עם הרעיון העסקי. המטרה היא פשוט לבדוק האם קיימת היתכנות. בכל שלב בודקים רק דבר אחד: האם ההנחה הזאת נכונה או לא? אם כן, מתקדמים. אם לא, לומדים, מתקנים וממשיכים. במקום להמר על כל הקופה, מקבלים סדרה של החלטות קטנות, זולות ומבוססות נתונים.

אחת האמונות הנפוצות ביותר בקרב יזמים היא שכדאי למצוא רעיון שאין בו מתחרים. לכאורה זה נשמע הגיוני. אם אין תחרות, יהיה קל יותר להצליח. אך במקרים רבים המציאות דווקא הפוכה.

כאשר אין מתחרים כלל, אחת השאלות הראשונות שכדאי לשאול היא האם באמת גילינו הזדמנות יוצאת דופן, או שפשוט אין שוק. ייתכן שאף אחד לא מציע את המוצר משום שאנשים אינם רוצים אותו, אינם מבינים את הערך שלו או אינם מוכנים לשלם עבורו. במצב כזה, מלבד פיתוח המוצר עצמו, יהיה עלינו גם להוכיח את עצם קיומו של השוק – משימה שהיא בדרך כלל ארוכה, יקרה ומורכבת הרבה יותר.

לעומת זאת, כאשר קיימים מתחרים שמצליחים למכור מוצר או שירות דומה, הם כבר עשו עבורנו חלק משמעותי מהעבודה. הם הוכיחו שקיימת בעיה אמיתית שאנשים מוכנים לשלם כדי לפתור. הם הוכיחו שיש לקוחות עם יכולת ורצון לרכוש את הפתרון. הם הוכיחו שניתן להגיע אל אותם לקוחות, שניתן לשכנע אותם לקנות ושאפשר לבנות סביב התחום הזה עסק רווחי.

כמובן שהמתחרים לא הוכיחו שהלקוחות יעדיפו דווקא אותנו. הם גם לא הוכיחו שהמוצר שלנו טוב יותר או שהשיווק שלנו יהיה מוצלח יותר. אבל הם כן הורידו מהשולחן שורה ארוכה של סימני שאלה בסיסיים. במקום להתחיל עם עשר הנחות יסוד שצריך להוכיח, ייתכן שנשארנו עם שלוש או ארבע בלבד. המשמעות היא שאנחנו יכולים להתמקד ביצירת יתרון תחרותי, במקום לבזבז משאבים על הוכחת עצם קיומו של השוק.

לכן, בפעם הבאה שאתם בוחנים רעיון עסקי ורואים שיש בו מתחרים חזקים, אל תמהרו להסיק שזהו סימן לוותר. לעיתים קרובות זהו דווקא סימן מעודד. המתחרים אינם רק האתגר שלנו – הם גם אחת ההוכחות הטובות ביותר לכך שהרעיון העסקי עשוי להיות בר־קיימא. במקום לראות בהם מכשול, אפשר לראות בהם הוכחה לכך שחלק גדול מהדרך כבר נסלל, ושכעת המשימה שלנו היא למצוא את הדרך לבצע אותה טוב יותר, בצורה שונה או עבור קהל ממוקד יותר.

לסיום, אני רוצה להזמין אתכם לבצע תרגיל פשוט שיכול לשנות את הדרך שבה אתם ניגשים לכל רעיון עסקי חדש.

הסתכלו על המוצר או השירות שאתם מציעים, וכתבו רשימה של כל הנחות היסוד שעליהן הוא נשען. שאלו את עצמכם: מה חייב להיות נכון כדי שהרעיון הזה יצליח? נסו לחשוב על כל התנאים שצריכים להתקיים – החל מהבעיה שהלקוח רוצה לפתור, דרך הנכונות שלו לשלם, ועד ליכולת שלכם להגיע אליו ולגרום לו לבחור דווקא בכם.

לאחר מכן, עברו על כל אחת מהנחות היסוד ושאלו שאלה נוספת: מהו הניסוי המהיר, הפשוט והזול ביותר שאוכל לבצע כדי להוכיח האם ההנחה הזאת נכונה? אל תחפשו לבנות את המוצר המלא. חפשו לבנות את הניסוי הקטן ביותר שיספק לכם תשובה אמינה.

ככל שתוכיחו יותר הנחות יסוד, כך יקטן חוסר הוודאות ויגדל הביטחון שלכם להמשיך ולהשקיע ברעיון. במקום להסתמך על תקווה או על תחושת בטן, תתקדמו על בסיס עובדות. וכאשר רוב הנחות היסוד כבר הוכחו, היזמות העסקית מפסיקה להרגיש כמו הימור גדול והופכת לתהליך מחושב, מסודר ובעל סיכויי הצלחה גבוהים הרבה יותר.